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深圳潼南物流公司電話|貨運(yùn)公司價格|費(fèi)用要生活得漂亮，需要付出-忍耐。一不抱怨，二不解釋。
每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。


我為你今天的表現(xiàn)感到驕傲。
不去耕耘，不去播種，再肥的沃土也長不出莊稼，不去奮斗，不去創(chuàng)造，再美的青春也結(jié)不出碩果。

吃別人吃不了的苦，忍別人受不了的氣，付出比別人更多的，才會享受的比別人更多。
沉湎于希望的人和守株待兔的樵夫沒有什么兩樣。

據(jù)億歐智庫數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年上半年b2b行業(yè)共發(fā)生了81起投事件，金額總計76億-，相較于2015全年b2b行業(yè)50.1億元的投資額，其增速令人咋舌。b2b創(chuàng)業(yè)熱潮漸起，市場對這一領(lǐng)域的-也帶起了對平臺模式林林總總的討論。

熊貓資本合伙人李論在長期觀察b2b行業(yè)后認(rèn)為，目前90%的平臺創(chuàng)業(yè)者都走錯了路，掉入了「信息撮合」的坑。若「撮合」無意義，那么b2b平臺真正能實(shí)現(xiàn)的價值是什么？這里是李論關(guān)于『b2b』平臺的犀利洞察。

1

為什么我們說b2b「信息撮合」是個坑？

通過長期對b2b領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的觀察，我們可以說90%的平臺創(chuàng)業(yè)者都走錯了路，掉入了「信息撮合」的坑。

將原本就存在的線下交易搬至線上平臺，名為「信息撮合」，貌似是在平-成了真實(shí)的交易，為交易雙方牽線搭橋并實(shí)現(xiàn)了-的-水。但實(shí)際上，平臺的「交易量」除了數(shù)字上的-外，再沒有更多意義。

部分創(chuàng)業(yè)者很快發(fā)現(xiàn)了「信息撮合」的雞肋之處，于是尋求轉(zhuǎn)型，然而陷入了另一個」-「之中：一開始做信息撮合，發(fā)現(xiàn)價值不大，應(yīng)運(yùn)而生地想要轉(zhuǎn)做自營，但又不可避免地變成了貿(mào)易商。

做貿(mào)易商其實(shí)就是賺差價，它可以很快地實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�，通過互聯(lián)網(wǎng)化的思路和辦，把別人5到10年的成長過程縮短至3年，并且在資本的推動下生較快的增長效應(yīng)。

從信息撮合到完成自營貿(mào)易，這樣的過程不能說-建樹，但如果是將b2b做成了大貿(mào)易商，那么互聯(lián)網(wǎng)的價值又在何處體現(xiàn)？

我們不禁要問：b2b平臺真正能夠?qū)崿F(xiàn)的價值是什么？什么樣的創(chuàng)業(yè)公司能夠從b2b領(lǐng)域中殺出重圍？

2

b2b的本質(zhì)：受上游-

關(guān)鍵在于資源整合和效率優(yōu)化

回答以上的問題，要從b2b的本質(zhì)談起。

b2b的發(fā)展受到很多-，其中為本質(zhì)的阻礙，就是其結(jié)構(gòu)上受限于上游。

即便是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，b2b的整個結(jié)構(gòu)都是由上游決定的，面對上游的生者，b2b平臺和商家的議價能力很弱，這也決定了b2b模式發(fā)展的兩大趨勢：資源的整合和效率的優(yōu)化。

雖然b2b平臺-宗的交易是實(shí)體或是有形的商品，但這不代表要從生的角度切入。首先，生方是有門檻的，這點(diǎn)很容易理解；其次，哪怕是一些看起來技術(shù)含量并不高的生方（比如生鮮、鮮花等），雖然它們沒有使用信息化手段，不代表其效率低下。這些行業(yè)的利潤已經(jīng)被擠干，即使現(xiàn)在成為了一個生廠家，也未必能夠比原來的生廠家-地控制成本。

在b2b平臺中，大部分情況下交易的品并不是發(fā)生交易的幾方生的。但凡事總有例外，比如餐廳食材b2b電商「美菜網(wǎng)」，「深圳潼南物流公司電話|貨運(yùn)公司價格|費(fèi)用美菜網(wǎng)」由于本身上游沒有好的供應(yīng)鏈，于是進(jìn)行改革，自己成為一個自帶渠道-能力的生商。

然而這種自己改變供應(yīng)鏈的做是很難-的。在大部分領(lǐng)域，比如在化工、-等，供應(yīng)商控制著-技術(shù)，平臺-無掌握，也因此不可能從供應(yīng)鏈端切入，實(shí)現(xiàn)「革自己的命」。

由此可見，b2b的價值在于平臺，而不是生方。平臺既不生，也不真正消費(fèi)這些商品，以如果想形成一個新的-，讓交易改道，只有提供傳統(tǒng)不能提供的，更-、更高、、更-的服務(wù)。

3

b2b平臺發(fā)展的-：促進(jìn)交易的服務(wù)環(huán)節(jié)

對于2b的大量交易，其-不在交易本身。b2b平臺交易的發(fā)生地點(diǎn)取決于影響交易的服務(wù)，如金融、物流、倉儲、saas等。在b2b領(lǐng)域，要想殺出重圍，就-要掌握兩大-要素：決策人和服務(wù)環(huán)節(jié)。

一、平臺能否擁有足夠多的決策人

在平臺發(fā)展中，-的一點(diǎn)是：能否比傳統(tǒng)行業(yè)更有效地找到交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵決策人，并且影響決策人。

不同行業(yè)的決策人是不一樣的。決策人未必是一家公司的老板，但ta一定是交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵人（key person）。以「優(yōu)料寶」為例，它抓住的「決策人」就是-；而在塑料原材料行業(yè)中，決策人就是需要去做改、染或者對塑料品指標(biāo)有要求的那個人。

二、找到?jīng)Q策人需要的相關(guān)服務(wù)

當(dāng)找準(zhǔn)決策人后，有哪些-因素是可以-程度影響決策人的決策？這就在于平臺能夠提供什么樣的服務(wù)。

1.化的服務(wù)

化的服務(wù)因其知識和針對，在滿足用戶需求的同時，也構(gòu)建了平臺自身的壁壘，比如「優(yōu)料寶」提供的就是趨勢、設(shè)計理念上的咨詢。

2.更為廣泛的周邊服務(wù)：金融、倉儲物流etc.

除了化的服務(wù)，能夠有效率地促進(jìn)交易、縮短業(yè)鏈、提升行業(yè)效率的應(yīng)該是諸如金融、倉儲物流等周邊服務(wù)。

大部分時間，-貿(mào)易公司發(fā)展的都是金融杠桿，同時大量b2b交易中牽涉到金融，如果從金融切入，對效率的提升應(yīng)該是-的。因?yàn)樾碌纳虡I(yè)形態(tài)需要新的金融手段與之匹配并為之服務(wù)。亦或是說，新的金融手段本身有輸出的訴求，因此它也會主動尋找新的資標(biāo)的物和新形態(tài)的貿(mào)易商提供服務(wù)。

傳統(tǒng)的金融模型受到制約，對新型的b2b交易和供應(yīng)鏈提升沒有太大幫助，而新的互聯(lián)網(wǎng)化金融平臺有為新的b2b交易提供-的可能。通過-服務(wù)的手段，迅速幫助企業(yè)成長，就是一個平臺能夠?qū)崿F(xiàn)的價值。

以「--」為例，它是一家植根于供應(yīng)鏈金融，專深圳潼南物流公司電話|貨運(yùn)公司價格|費(fèi)用注于個人-增值的-機(jī)構(gòu)。在企業(yè)服務(wù)方面，「--」圍繞-企業(yè)，管理上下游中小企業(yè)的資金流和物流，并把單個企業(yè)的不可控風(fēng)險轉(zhuǎn)變?yōu)楣��?yīng)鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險，通過立體獲取各類信息，提供將風(fēng)險控制在-的-。簡單地說，就是將-企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融品和服務(wù)的一種模式。

「--」從-切入，通過金融的辦迅速提升交易效率，一個實(shí)例可以說明其服務(wù)的-：在「--」與一家輪胎公司合作三個月后，該公司的交易規(guī)模就擴(kuò)大了5倍。

其次，如倉儲物流等周邊服務(wù)能夠-地縮短業(yè)鏈條，把業(yè)集聚起來�！�--」雖然是從-切入，提供-，但因?yàn)樗�做的是倉單-，能夠進(jìn)一步提供倉儲物流服務(wù)，當(dāng)它的倉儲越做越好后，實(shí)際上就將業(yè)鏈條-縮短，提升了整個行業(yè)效率，在整個行業(yè)中的議價能力-。

4

b2b平臺的-空間：uber模式

b2b1.0創(chuàng)業(yè)時代，大量的公司嘗試在交易環(huán)節(jié)進(jìn)行補(bǔ)貼，我們認(rèn)為這是沒有實(shí)際價值的，因?yàn)橥ㄟ^補(bǔ)貼交易沉淀下來的用戶沒有任何黏度。真正的-不在于補(bǔ)貼交易，而在于通過補(bǔ)貼完善服務(wù)，形成對決策人的影響力，才能夠形成規(guī)�；�的效應(yīng)。

b2b的-空間在于把大宗交易變成uber模式。

作為一個打車平臺，uber生的交易整合了時間、地點(diǎn)、規(guī)模等弱屬，這種整合型的平臺使得打車中分散的供需能夠被-匹配。相對應(yīng)地，b2b則需要實(shí)現(xiàn)化的分工，提升行業(yè)效率。傳統(tǒng)的小貿(mào)易公司在b2b平臺上只需要完成兩個職能：bd和，其他的相關(guān)服務(wù)（金融、倉儲、物流等），甚至相關(guān)的服務(wù)都由平-成，而平臺上的貿(mào)易公司只需要把客戶的開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)做好就足夠了，b2b平臺則可以收取相關(guān)的服務(wù)費(fèi)盈利。

以「一智通」和「航運(yùn)城」兩家公司為例進(jìn)一步解釋b2b的uber模式。

「一智通」作為家具的物流和安裝平臺，從物流環(huán)節(jié)反切進(jìn)去，再進(jìn)一步提供豐富的服務(wù)（比如安裝）。通過「物流+安裝」的服務(wù)，將家具品的交易半徑-伸。下一步，它還可以切入家具廠商的供應(yīng)商，包括生廠家的加工廠，這樣它甚至可以輸出柔生的標(biāo)準(zhǔn)，從而盤活家具生行業(yè)。

而「航運(yùn)城」則是從航運(yùn)的撮合交易開始，通過提供報關(guān)系統(tǒng)等saas服務(wù)提高門檻，再加上退稅等-和倉儲物流服務(wù)，將「航運(yùn)+大物流」概念盤活起來，通過「攜程化」的貨柜交易切入，成為-的無車承運(yùn)人。

這些b2b平臺并沒有改變上游的供應(yīng)鏈，卻盤活了整個b2b的環(huán)節(jié)。因此我們認(rèn)為，b2b應(yīng)該做的不是生廠家，也不是貿(mào)易商，而是綜合服務(wù)質(zhì)的平臺。這個平臺中，除了簡單的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相關(guān)的、決定交易方向的服務(wù)。

注：文/李論，公眾號：投資人說，本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表億邦動力網(wǎng)立場。

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