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　　變革家，讓天下沒有難懂的生意！去年德邦物流謀a股上市未果，今年8月德邦內(nèi)部架構(gòu)大調(diào)整，、零擔、運營“三合一”也被很多人看為是上市前的布局，如果德邦真能順利上市，將成為快運-家上市的-，對物流行業(yè)眾多正在籌備上市的企業(yè)將是不小-。今天變革家專欄作者李東春從商業(yè)模式的角度分析一下德邦物流的玩�！　〉掳顒�(chuàng)始于1996年，主營國內(nèi)公路運輸業(yè)務(wù)。截至目前，德邦已在全國開設(shè)-網(wǎng)點5400多家，員工8萬多人，年收入超過100億，-零擔行業(yè)-者的成績也驗了其-模式的-。　　用戶定位準確　　德邦物流的用戶面向有需要寄送大件物品的用戶，這些用戶又分為c端個人用戶和b端企業(yè)用戶。德邦早期因服務(wù)積攢了一些名氣，也有大客戶找上門來，德邦嘗試后發(fā)現(xiàn)，大客戶的生意不好做，定制化要求太多，結(jié)款困難。德邦擅長的是流水線的標準化操作模式，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，德邦將客戶群鎖定了廣大的中小零擔客戶身上。這部分客戶個體小，但是按照長尾理論，這卻是廣闊的市場。-模式更容易換取客戶-　　大多數(shù)企業(yè)都會采取連鎖的方式，而德邦選擇了-建立營業(yè)網(wǎng)點的模式，而且每一個店面都是統(tǒng)一的風格、顏、規(guī)格、設(shè)施，標準。建立營業(yè)網(wǎng)點是需要投放大量資金，人力和精力的，并且一個營業(yè)網(wǎng)點建立半年以后才能實現(xiàn)盈利。對于選擇店面德邦也有自己的一套體系，實行店面選址指標評分機制。一共二三十個指標，列在一個表格中進行打分，分數(shù)在80分以上的才能確定開店。這是一個“浪費”時間、精力和資金的做，但也正是因為選址的標準-縝密，到今年德邦已經(jīng)在全國開設(shè)了5600多個店面，而關(guān)閉的只有三家�！　〉掳钤�-模式上走的中規(guī)中矩，從某種-說，模式對企業(yè)短期擴張頗為有利，在成本上也能形成較強的競爭優(yōu)勢，但是-模式在業(yè)務(wù)標準統(tǒng)一、總部對門店網(wǎng)絡(luò)控制有力、服務(wù)規(guī)范等因素更容易贏得客戶-，前期的投入更容易為用戶營造-，從長遠的角度來看，-模式前期的投資更容易打造出自己的品牌，也拿下了一定的市場份額，對接下來拓展市場奠定了基礎(chǔ)�！　≈髭A利點在包裝和保價　　接下來我們分析一下德邦的盈利模式，年營收超過100億都從哪方面盈利的呢？當然肯定是羊毛出在羊身上，從物流公司橫向?qū)Ρ瓤矗�德邦定位稍高于其他公路運輸企業(yè)，避免了價格戰(zhàn)，吃的是蛋糕頂上的奶油部分，體現(xiàn)在價格上，比多數(shù)同行要高15%左右。相應(yīng)地，德邦更講究時效和-，在市場上，“3天到”和“3-5天到”是完全不同的品，德邦提供的是前者，是-物流。服務(wù)上去了相對員工工資標準也上去了，以說從物流費用上費用也不高。　　那他的主要盈利點在哪呢？舉個簡單的例子，你是一個主要經(jīng)營數(shù)碼品的淘寶店主，要寄一臺電腦顯示器給傲嬌的買家，去了上述公司的某個營業(yè)廳之后，會生下面的對話：　　“我要把這個顯示器寄到陜西省x縣x市x鄉(xiāng)x村……”　　“你的貨物重xkg，運費一共x元”　　正當你要豪邁的掏錢時，你以為這樣就完了么？　　“先生，顯示器是易碎的物品，我建議您使用我們公司-堅固木架加溫柔保護小紙箱”（這是包裝收入）　　“先生，一看您就是個謹慎的人。俗-天有不測風云人有旦夕禍福，貨物也是一樣的，為了您的貨物能安全達到，給您的貨物保價吧。丟了我們會賠喲……”（保價收入）　　“什么！先生，您是淘寶賣家。那太巧了，我們公司正好有代收的業(yè)務(wù)，可以幫您收回向收貨人收回貨款，-之內(nèi)存入您提供的-，只需要千分之五的手續(xù)費喲……”（代收業(yè)務(wù)）　　德邦物流年收入其實主要贏靠有兩塊，-塊是保價，保價就是寄一個東西保它的價值額外交的一些費用，對于大件東西大家都是愿意的；另外還有一塊大家不一定想得到，你寄東西要包裝，德邦通過這個包裝來盈利。　　來看一下保價具體是怎么收費的:圖為保價收費標準，截圖來自德邦網(wǎng)　　德邦物流包裝上也分為三種，收費方式也各不相同（木包裝-）：　　1、常規(guī)包裝：紙箱（挺度和耐折度-，內(nèi)防震動外防戳穿）；纖袋（防潮、防油污、防散落 ）　　2、木包裝：木工純手工打造，鐵釘加固　　3、緩沖物：新型塑料緩沖材料，質(zhì)地輕、透明好，-的減震、抗沖擊。
　　德邦物流的主營業(yè)務(wù)包括公路快運和業(yè)務(wù)，其中公路快運分為零擔物流和整車物流，占公司營業(yè)收入比例95%。零擔物流包括通常情況下，公司營業(yè)部側(cè)重于單票重量在 30kg-500kg 之內(nèi)以及體積相對規(guī)整且不超過3立方米的貨物�！　『芏嗳烁杏X收費標準不高啊，人家服務(wù)還做-了呢，這么大的物流公司怎么會在乎這點蠅頭小利呢 ？那好我們在來看一下德邦每年在零擔業(yè)務(wù)上的數(shù)據(jù)，以2014年為例，德邦物流的-卡航業(yè)務(wù)出發(fā)貨量是262.68萬噸，貨物票數(shù)是2294.74萬票；-城運業(yè)務(wù)出發(fā)貨量是 27.12萬噸，貨物票數(shù)是180.02萬票；-汽運業(yè)務(wù)出發(fā)貨量是166.26萬噸，貨物票數(shù)是1414.47萬票�！　∵@樣看來當市場達到一個量級，就算增值服務(wù)收費便宜，那他的收入也是非常-的。很多人眼中的這蠅頭小利慢慢發(fā)展成為了德邦物流的主要盈利模式：主要業(yè)務(wù)做好，然后衍生周邊業(yè)鏈收取增值費用。　　德邦物流商業(yè)模式啟示：　　1、專一化的市場-很重要。德邦自成立之初一直堅持做-網(wǎng)絡(luò)、以自有運輸車輛為主的公路貨運，期間沒有受到模式迅速擴張的-，也沒有做綜合物流。因此才能將全部資金和人力用于鋪設(shè)網(wǎng)點，提供化的公路貨運服務(wù)。借此形成了規(guī)模優(yōu)勢，確立了行業(yè)--，清晰的專一濱州到畢節(jié)市物流專線|濱州到畢節(jié)市物流公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更容易贏得資本市場的-�！　�2、在一個激烈競爭的環(huán)境中，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中由于很難從直接從用戶身上獲利，可以考慮發(fā)展周邊業(yè)務(wù)從而進行增值服務(wù)，德邦從保價和包裝切入也形成了自己的一套盈利體系�！　�3、德邦物流取得零擔運輸-的位置不是一蹴而就，而是經(jīng)過多年的積淀形成的，其中既借助了行濱州到畢節(jié)市物流專線|濱州到畢節(jié)市物流公司業(yè)發(fā)展的機遇，更是因為自身堅持高標準的運作模式和嚴格把控的-體系，終形成了規(guī)模優(yōu)勢，成功對接資本市場。
德邦物流年收入超百億，但它的商業(yè)模式你肯定-！_物通網(wǎng)頻道s管理：整頓，整理，清掃，清潔，素養(yǎng)。
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