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　　-物流-體9月日訊（微信：cnnews ）

　　需求預(yù)測(cè)要 “從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”——銷售是判斷的主力，計(jì)劃按照銷售提供的來判斷，調(diào)整需求預(yù)測(cè)。我們經(jīng)常聽到計(jì)劃在抱怨，說銷售不愿提供。其實(shí)，這有幾個(gè)常見的原因：
　　一是銷售本身欠缺計(jì)劃。比如，季度沒幾天就結(jié)束了，卻突然發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，就倉(cāng)促發(fā)起***，讓供應(yīng)鏈措手不及，這一現(xiàn)象在管理粗放的企業(yè)尤其常見。
　　基于對(duì)全局的理解，需求計(jì)劃人員往往可以給銷售前瞻的建議，提前出可能的業(yè)績(jī)?nèi)笨冢�哪些產(chǎn)品、哪些地域有缺口，以引導(dǎo)銷售的***計(jì)劃。也就是說深圳寶安到齊齊哈爾包裹托運(yùn)、長(zhǎng)途搬家，-的需求計(jì)劃人員不但能夠預(yù)測(cè)需求，而且能夠引導(dǎo)需求，幫助銷售達(dá)到績(jī)效目標(biāo)。在那些銷售人員變動(dòng)頻繁，但需求預(yù)測(cè)人員比較穩(wěn)定的企業(yè)，尤其如此。
　　二是銷售不-需求計(jì)劃。不分享，是否符合銷售的利益？當(dāng)然不。銷售不愿意分享，其-原因之一就是計(jì)劃的懲罰措施： “秋后算賬”時(shí)，計(jì)劃習(xí)慣地抱怨銷售的不準(zhǔn)。所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)誤的，不準(zhǔn)有什么奇怪嗎？作為計(jì)劃職能，我們要分清，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)是因?yàn)榍闆r太復(fù)雜，還是因?yàn)殇N售多喝了幾杯酒深圳龍華到廣西百貨運(yùn)直達(dá)專線,價(jià)格,公司電話瞎說？如果是前者，那么，就不能對(duì)銷售采取懲罰的措施。
　　-的是，在有些公司，-者文化彌漫深圳到揚(yáng)州整車，零擔(dān)，回程車運(yùn)輸，供應(yīng)鏈習(xí)慣地把責(zé)任往銷售頭上推，銷售習(xí)慣地把問題往供應(yīng)鏈頭上推，導(dǎo)致互信度-，溝通、協(xié)作更困難。
　　三是銷售不知道應(yīng)該提供。一個(gè)企業(yè)-幾十甚至幾百個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品有n個(gè)型號(hào)和規(guī)格，服務(wù)的是幾百甚千的客戶， “產(chǎn)品—規(guī)格—客戶”的組合有多少，就可想而知。
　　作為一個(gè)銷售，你其實(shí)是不知道該不該提供，尤其當(dāng)你是眾多客戶中的一員，甚至是那些中小客戶的銷售：我的客戶規(guī)模小，需求變化對(duì)我們的影響應(yīng)該不大，畢竟天塌下來還有那些大個(gè)子頂著呢——他的是那些大客戶。這對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品-，但對(duì)有些產(chǎn)品，客戶的集中度較高，這些深圳南山到牡丹江物流公司 您-的選擇中小客戶可能是大客戶，他們的需求一變，供應(yīng)鏈就受不了。
　　而這里的關(guān)鍵，是要篩選出這種 “大石頭”來，交由相應(yīng)的銷售來抓緊管理。而篩選 “大石頭”的任務(wù)，計(jì)劃于-的位置來完成。
　　“不幸的家庭各有不幸”，銷售不愿提供，還有很多原因，比如銷售與供應(yīng)鏈的天不同，影響他們之間的溝通。
　　有個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎�說銷售像獵人，供應(yīng)鏈像農(nóng)民。要知道，游牧民族和農(nóng)墾民族向來互看不順眼。游牧民族天冒險(xiǎn)，目標(biāo)是開拓、掠奪；農(nóng)墾民族保守、守成。雙方互相-，不理解對(duì)方是怎么運(yùn)作的；平常沒溝通，溝通就是掐架，也是很多企業(yè)的現(xiàn)深圳到青河縣貨運(yùn)專線公司,價(jià)格多少錢狀。
　　筆者認(rèn)為，該問題有兩個(gè)方案：
　　一是把兩大職能的深圳龍華到廣西百貨運(yùn)直達(dá)專線,價(jià)格,公司電話主要員工一起培訓(xùn)，從需求管理、需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)計(jì)劃一直到采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商選擇與管理，讓大家對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈有共同的認(rèn)識(shí)，以增進(jìn)相互了解和共識(shí)。
　　二是關(guān)鍵崗位輪崗。比如，有的企業(yè)讓原來的銷售總監(jiān)來管理供應(yīng)鏈，有的企業(yè)讓供應(yīng)鏈的副總來管銷售，這都會(huì)從高層推動(dòng)前端與后端的對(duì)接。當(dāng)然，企業(yè)大了，“愿不愿意”的-方案，還是績(jī)效考核：當(dāng)供應(yīng)鏈有按時(shí)交付、銷售有呆滯庫(kù)存標(biāo)時(shí)，雙方的互動(dòng)然會(huì)加強(qiáng)。 （作者系西斯國(guó)際執(zhí)行總監(jiān)）
本文同期刊載于9月日<現(xiàn)代物流報(bào)·深圳到哈巴河縣貨運(yùn)專線公司,提貨 送貨綜合物流>第a版

夢(mèng)想是注定孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)和嘲笑，但那又怎樣，哪怕遍體鱗也要活的漂亮。

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