銷(xiāo)售員可以從太陽(yáng)能工程大客戶的語(yǔ)言和行為兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別其“拖術(shù)

淄博浴普太陽(yáng)能技術(shù)有限公司為您提供銷(xiāo)售員可以從太陽(yáng)能工程大客戶的語(yǔ)言和行為兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別其“拖術(shù)。太陽(yáng)能工程商“應(yīng)對(duì)拖術(shù)有絕招”

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很多太陽(yáng)能工程銷(xiāo)售員在遭遇大客戶拖拉時(shí)，往往會(huì)在心里痛罵大客戶效率低或者不玩活兒。對(duì)于太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商與太陽(yáng)能熱水器而言，太陽(yáng)能工程大客戶包括開(kāi)發(fā)商在建工程、企-改造工程等開(kāi)發(fā)是重中之重，也是太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)-銷(xiāo)售員眼中的“-”。確實(shí)存在這種情況，但這種情況實(shí)際上并不多，因?yàn)橹灰�大客戶看到合作是機(jī)會(huì)，就不會(huì)輕易放棄機(jī)會(huì)或過(guò)久地拖延。這使很多銷(xiāo)售員備感無(wú)奈，進(jìn)不得、退不得。如此情況，難道就任由大客戶拖下去嗎，又該如何斬?cái)啻罂蛻羲Τ龅摹伴L(zhǎng)尾巴”呢？更多的情況下，是大客戶在和銷(xiāo)售員玩智慧游戲，在和銷(xiāo)售員斗智斗勇，以實(shí)現(xiàn)其獲取更有利合作條件的目的。對(duì)此，可稱(chēng)為“拖術(shù)”。

因此，銷(xiāo)售員可以從太陽(yáng)能工程大客戶的語(yǔ)言和行為兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別其“拖術(shù)”：

　　一是從語(yǔ)言上識(shí)別“拖術(shù)”。當(dāng)太陽(yáng)能工程大客戶有下述言辭時(shí)，往往代表著其在故意拖延：-，大客戶告訴銷(xiāo)售員：“我們正在做-的評(píng)估，有結(jié)果了我聯(lián)系你”，結(jié)果太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員等來(lái)等去杳無(wú)音信。第二，銷(xiāo)售員每次聯(lián)系大客戶，其總是說(shuō)：“行行行，好好好，再考慮考慮，再研究研究……”，但總是不給出確定性日期。第三，太陽(yáng)能工程大客戶失信性拖辭。銷(xiāo)售員每次打電話或見(jiàn)面，大客戶-在一定特定的日期給予答復(fù)，結(jié)果到了特定日期還是繼續(xù)推拖。第四，大客戶會(huì)告訴銷(xiāo)售員：“我們-不在，人不全，沒(méi)法集體討論，再等等”或者“近我們沒(méi)時(shí)間，再等等”；第五，比較性拖辭，太陽(yáng)能工程大客戶會(huì)告訴銷(xiāo)售員“我們?cè)俦容^比較，再聯(lián)系你”……實(shí)際上，上述五種情況都是大客戶典型的“拖術(shù)”，不過(guò)，這還好，沒(méi)有被直接而-地加以否定，與大客戶的合作還“有戲”，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員尚有可爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。

　　二是從行為上識(shí)別“拖術(shù)”。當(dāng)太陽(yáng)能工程大客戶有以下行為時(shí)，銷(xiāo)售員可以判斷為其在故意拖延：-，大客戶對(duì)太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員不予以回饋，諸如電子郵件不答復(fù)；電話不接或者謊稱(chēng)有事；去訪則謊稱(chēng)有事離開(kāi)或者說(shuō)開(kāi)會(huì)等等。第二，大客戶并不-銷(xiāo)售員訪問(wèn)，甚至還主動(dòng)去拜訪企業(yè)及銷(xiāo)售員，但是對(duì)合作的事情提的不多，甚至回避或只字不提。第三，太陽(yáng)能工程大客戶故意增加銷(xiāo)售員的工作量，諸如補(bǔ)充完善銷(xiāo)售資料，在折騰銷(xiāo)售員的過(guò)程中時(shí)間……實(shí)際上，這令很多銷(xiāo)售員疲憊不堪。對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，只有讓太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員在精神上疲憊，才擁有更多的出招與勝算機(jī)會(huì)，他們希望看到太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員疲憊不堪的狼狽相。

　　除了工作風(fēng)格，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員究竟要怎樣做，才能大化解決太陽(yáng)能工程大客戶等、拖、靠問(wèn)題呢？

聯(lián)系人：邱女士 聯(lián)系電話： qq：2443062798

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　　一是機(jī)會(huì)銷(xiāo)售法。如果銷(xiāo)售對(duì)象不具有性，即太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員正在同時(shí)面向多家工程大客戶談判，那么，此時(shí)銷(xiāo)售員就擁有了應(yīng)對(duì)大客戶拖延的一張。為此，銷(xiāo)售員可以手握“虛”“實(shí)”兩張牌：所謂“實(shí)”，即同時(shí)談2~3家大客戶，從中選優(yōu)。同時(shí)，這樣也可以做為銷(xiāo)售牌，給某些喜歡拖延的大客戶增加壓力。所謂“虛”，就是人為制造與多家客戶接觸的假象，并釋放假信息，迷惑客戶，同樣可以給久拖不決的客戶施加壓力。在這種情況下，銷(xiāo)售員賣(mài)的不是太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。在購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)-或少有的情況下，太陽(yáng)能工程大客戶的購(gòu)買(mǎi)積極性自然會(huì)積極-一些。

　　二是政策壓力法。這里的政策包括兩個(gè)方面：一個(gè)是宏觀政策。這包括-的、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等多層面的宏觀政策。我們知道，宏觀政策作為政策環(huán)境對(duì)購(gòu)銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生影響。如果讓太陽(yáng)能工程大客戶知道推遲購(gòu)買(mǎi)可能會(huì)增加政策風(fēng)險(xiǎn)，那么大客戶就可能會(huì)盡快落定簽約。另一個(gè)是太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的微觀市場(chǎng)政策。主要是企業(yè)針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)制定的太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)政策，而這種政策具有時(shí)效性。如果大客戶在特定時(shí)限內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，可以享受更多的政策與實(shí)惠，那么太陽(yáng)能工程大客戶或許就不會(huì)那么拖下去。不過(guò)，這需要實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售政策，而不能做“政策游戲”，或者與大客戶“捉迷藏”。對(duì)于這兩方面政策，企業(yè)及銷(xiāo)售員都可以靈活地用來(lái)-大客戶購(gòu)買(mǎi)。

　　三是-法。在喜歡拖延的大客戶中，有這樣一種類(lèi)型：-型客戶。對(duì)于這類(lèi)太陽(yáng)能工程大客戶，-調(diào)-、分析與論證，喜歡一切以事實(shí)說(shuō)話，而不是快速采取行動(dòng)。這類(lèi)太陽(yáng)能工程大客戶面對(duì)銷(xiāo)售人員，總是能找到各種原因或借口來(lái)拖延。不過(guò)，這類(lèi)客戶有三大喜好：一是喜好研究企業(yè)資料；二是喜好監(jiān)測(cè)其他銷(xiāo)售商；三是喜好咨詢相關(guān)領(lǐng)域的-。因?yàn)檫@類(lèi)大客戶注重邏輯，強(qiáng)調(diào)事實(shí)與證據(jù)。所以，銷(xiāo)售員只能以“理”服人。這也為銷(xiāo)售創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，-銷(xiāo)售員可以在太陽(yáng)能熱水器廠商或太陽(yáng)能熱水器的支持下，針對(duì)這類(lèi)大客戶開(kāi)展-營(yíng)銷(xiāo)，可以把-搬出來(lái)，讓-參與溝通，或許可以“鎮(zhèn)”住這類(lèi)大客戶。

　　四是冷處理法。實(shí)際上，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員可以考慮對(duì)故意拖延的大客戶做“冷處理”。不過(guò)，這種策略需要具備一定的條件才可以操作：-，對(duì)大客戶已經(jīng)沒(méi)有再進(jìn)一步妥協(xié)或讓步的可能，已經(jīng)到達(dá)底線；第二，對(duì)太陽(yáng)能工程大客戶的心理有著相對(duì)準(zhǔn)確的把握，諸如大客戶也確實(shí)存在很著很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意愿；第三，目前沒(méi)有其他的競(jìng)爭(zhēng)-介入，或者參與銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)-在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上無(wú)法與本企業(yè)相比。所以，對(duì)于這種“冷處理”策略需要銷(xiāo)售員慎重行事，不要因“冷漠”而讓大客戶跑掉。

　　五是及時(shí)勸購(gòu)法。實(shí)際上，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員如果不能讓太陽(yáng)能工程大客戶在-做出終購(gòu)買(mǎi)決定，這個(gè)-一過(guò)，客戶的“興致”與“-”可能就會(huì)降下來(lái)。為此，在-，銷(xiāo)售員在話術(shù)上也要及時(shí)跟進(jìn)：

其一，利用大客戶的自尊心。這可以有兩個(gè)思路：一是熱捧。在言辭上對(duì)大客戶加以爽快、-、英明、經(jīng)驗(yàn)豐富等，促進(jìn)大客戶做出-的決策。二是冷逼。這也是一種激將法，-大客戶落定牽約，需要銷(xiāo)售人員把握好尺度。其二，強(qiáng)調(diào)時(shí)間的-性。在銷(xiāo)售的-階段，另一種預(yù)防拖延的方法，就是強(qiáng)調(diào)時(shí)間的-——大客戶的時(shí)間和你自己的時(shí)間。在大客戶提出-購(gòu)買(mǎi)的話語(yǔ)之前，銷(xiāo)售員可以要求大客戶做決定，這樣會(huì)降低大客戶拖延的可能性。其三，強(qiáng)調(diào)盡快實(shí)施的效益性。銷(xiāo)售員要強(qiáng)調(diào)時(shí)間價(jià)值，盡量用數(shù)字說(shuō)話，要知道數(shù)字是容易打動(dòng)大客戶。其四，對(duì)溝通的結(jié)果事先加以預(yù)期。銷(xiāo)售員在做-的溝通之前，可以對(duì)大客戶講，在自己做完所有說(shuō)明之后，希望大客戶能夠做出決定，給一個(gè)確切的答復(fù)。

　　不管太陽(yáng)能工程大客戶采取怎樣的“拖術(shù)”，除了各種客觀原因以外，主要是因?yàn)榇罂蛻粼谥饔^上仍有所期待；太陽(yáng)能工程商應(yīng)對(duì)大客戶拖而不決有高招：

一是大客戶存在“灰色需求”。太陽(yáng)能工程大客戶需求可分為顯性需求與隱性需求。顯性需求，是那些可以直接說(shuō)出口的并可以直接明確提出的要求，或者說(shuō)可以拿到桌面上來(lái)談的要求，往往是關(guān)系大客戶整體利益的合作條件。而隱性需求則是大客戶不好直接說(shuō)出口的需求，往往是大客戶決策主體中個(gè)別成員追求-，可能會(huì)涉及到法律及道德層面。這種話是不好明說(shuō)的，只好拖到太陽(yáng)能熱水器企業(yè)及銷(xiāo)售員明白了為止。另外，太陽(yáng)能工程大客戶的決策成員也可能出于自身職業(yè)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí)，還追求-的個(gè)人工作績(jī)效。

　　二是大客戶力圖“討價(jià)還價(jià)”。在太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售磋商進(jìn)入到-的-，大客戶已基本實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。但是，太陽(yáng)能工程大客戶往往還是想再進(jìn)一步爭(zhēng)取優(yōu)惠條件，所以就想辦法再拖一拖。對(duì)于那些沒(méi)耐性或者急于達(dá)成交易的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，很容易在這種情況下“上鉤”。在這個(gè)“冷戰(zhàn)”的特殊時(shí)期，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員千萬(wàn)別-發(fā)郵件、打電話或者上門(mén)拜訪，這樣客戶會(huì)變本加利地拖

　　三是太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)大形勢(shì)處于多變時(shí)期。當(dāng)供應(yīng)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變之際，太陽(yáng)能工程大客戶更多地會(huì)選擇觀察市場(chǎng)變化，而不是快速地做出購(gòu)買(mǎi)決策。諸如在金融危機(jī)期間，資金都很緊張，于是都捂緊口袋而不盲目支出。還有，當(dāng)某一種產(chǎn)品價(jià)格頻頻下跌之際，大客戶不會(huì)落定簽約，以期價(jià)格“-”。再如，宏觀政策及產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整階段，基于政策風(fēng)險(xiǎn)考慮，大客戶同樣會(huì)采取推拖。在這種情況下，只要太陽(yáng)能熱水器企業(yè)及銷(xiāo)售員提出降低客戶風(fēng)險(xiǎn)的解決方案，或許就可以讓大客戶拍板了。

　　四是太陽(yáng)能工程大客戶實(shí)施“暗渡陳倉(cāng)”。要知道，大客戶也不傻，并不會(huì)“在一棵樹(shù)上吊死”。大客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，往往會(huì)同時(shí)比選多家太陽(yáng)能熱水器銷(xiāo)售供應(yīng)商，進(jìn)行斟酌與比較。并且，競(jìng)爭(zhēng)-面對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也不會(huì)閑著，也會(huì)把腳插近來(lái)并從中作梗。所以，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員如果遭遇大客戶摸棱兩可-拖，也很可能是因?yàn)榇罂蛻粽�在“�?yōu)中選優(yōu)”，實(shí)施“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，以為自己爭(zhēng)取時(shí)間與-的機(jī)會(huì)。

　　五是太陽(yáng)能大客戶財(cái)務(wù)狀況不佳。在很多時(shí)候，大客戶確實(shí)存在資金緊張的情況，或者說(shuō)財(cái)務(wù)狀況不理想。盡管大客戶真的需要，但是兜兒里沒(méi)錢(qián)再好的東西也買(mǎi)不了。并且，銷(xiāo)售員基于資金風(fēng)險(xiǎn)，并且太陽(yáng)能熱水器廠家或太陽(yáng)能熱水器也不會(huì)允許采取賒銷(xiāo)的方式與大客戶合作。然而，對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，資金窘迫無(wú)異于“家丑”，而“家丑”又不可外揚(yáng)，于是只能找借口搪塞以待資金問(wèn)題解決。在這種情況下，太陽(yáng)能工程大客戶自然不能給銷(xiāo)售員一個(gè)明確而迅速的答復(fù)了。

面向太陽(yáng)能工程大客戶銷(xiāo)售時(shí)，太陽(yáng)能熱水器廠家銷(xiāo)售員及銷(xiāo)售參與人員的工作作風(fēng)很重要，也可以對(duì)大客戶的工作作風(fēng)產(chǎn)生一定的影響，這就是銷(xiāo)售影響力。大客戶也可以受到銷(xiāo)售員的影響，大客戶也可能會(huì)模仿銷(xiāo)售的熱情，也會(huì)模仿銷(xiāo)售員的果斷，還會(huì)模仿銷(xiāo)售的自信。反之，大客戶也可能會(huì)模仿銷(xiāo)售員的優(yōu)柔寡斷與不自信。因此，銷(xiāo)售員在大客戶面前，應(yīng)該以自信、果斷的工作風(fēng)格去影響大客戶，并努力給大客戶制造現(xiàn)在就買(mǎi)或盡快購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，這種緊迫感是終止大客戶拖延的基本因素。

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